Lead generation: definición e importancia en estrategias de marketing
Esta estrategia es muy eficaz para aquellas empresas que operan en el entorno digital, ya que incrementa las conversiones y la probabilidad de conseguir ventas.
En este artículo, veremos en qué consiste la estrategia de leads en marketing y cómo aplicarla. Pero, de cara a desarrollarla completamente y adaptarla a las necesidades de cada empresa, es conveniente formarse al respecto.
En el Bachelor en Marketing de la Universitat Carlemany, aprenderás esta y otras estrategias de captación y conversión. Una vez que se comprende el comportamiento del consumidor, es más fácil optimizar las campañas para que tengan éxito.
¿Qué es lead generation?
El lead generation es el conjunto de estrategias y técnicas diseñadas para atraer clientes potenciales y obtener su información de contacto. El objetivo que se persigue con ello es que se conviertan en clientes.
Si pensamos en el customer journey o el recorrido de los clientes, los leads se encuentran en la primera fase. Esta es la de awareness o toma de conciencia; es decir, que estos consumidores son conscientes de que la marca o sus productos y servicios existen. Pero, además, han mostrado algún tipo de interés por ellos. Por esta razón, y en términos de marketing, se trataría de leads cualificados, que tienen una probabilidad mayor de convertirse en clientes.
A partir de ahí, el proceso consiste en captar su atención para guiarlos en el embudo de conversión o Conversion Funnel que es una herramienta del marketing digital que representa el recorrido que hace un usuario desde que conoce una marca hasta que realiza una interacción con la empresa: solicitar información, registrarse o darse de alta en una newsletter, comprar…
Pero, para que esto sea posible, es necesario conseguir cierta información, como el nombre, el correo electrónico o el teléfono. Con estos datos, los equipos de marketing y ventas podrán interactuar con estos clientes potenciales de manera personalizada. Gracias a ello, se incrementa la probabilidad de conversión.
Sin embargo, la generación de leads no consiste solo en obtener estos datos de contacto. Estas personas a las que se atrae deben tener un interés real. Para que sea así, se debe ofrecer contenido de valor y utilizar estrategias de inbound marketing (estrategia que busca atraer clientes de forma no intrusiva, creando contenido útil y relevante para el público objetivo) y herramientas tecnológicas. Con ellas, se facilita la recopilación y la gestión de los leads.
Estrategias eficaces para el lead generation
Para que una estrategia de lead generation o generación de leads sea eficaz, hay que combinar diferentes técnicas que permitan captar la atención del público objetivo. A continuación, vamos a conocer cuáles son las más utilizadas en marketing digital.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una de las estrategias más efectivas para atraer y captar leads. Consiste en publicar contenido de interés y calidad, como blogs, ebooks, guías y vídeos. Sirven para educar al público y posicionar a la empresa como una autoridad en su sector. El simple hecho de ofrecer recursos de valor despierta confianza en los usuarios. Por tanto, hay una probabilidad mayor de que compartan sus datos de contacto para seguir obteniendo información.
Para ampliar la eficacia de esta estrategia, el contenido debe estar optimizado para los motores de búsqueda (SEO). Dado que se incrementará la visibilidad en estos, los clientes potenciales encontrarán a la empresa de forma orgánica y se captan leads de calidad.
Publicidad en redes sociales
Plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn y X permiten crear anuncios personalizados. Este tipo de publicidad resulta muy eficaz, ya que estas redes sociales ofrecen opciones avanzadas de segmentación, basadas en perfiles de buyer persona. Por tanto, podemos llegar a una audiencia específica y facilitar la generación de leads o lead generation. No obstante, los posts, reels, anuncios… deben ser atractivos y ofrecer incentivos que motiven al usuario a dejar sus datos.
Email marketing y automatización
El email marketing es una de las estrategias más efectivas para nutrir y convertir leads. Las campañas personalizadas ayudan a las empresas a mantener el contacto con sus clientes potenciales y guiarlos en su proceso de compra. Debemos ser muy cuidadosos, tener actualizados los datos y no saturar al posible cliente.
Si además usamos herramientas de automatización, los leads se segmentan en función de su comportamiento e interés. De este modo, se enviará un contenido que sea relevante en el momento adecuado. Los correos automatizados pueden incluir mensajes de bienvenida, campañas de seguimiento y ofertas exclusivas.
Optimización de landing pages
Las landing pages, o páginas de aterrizaje, también son importantes para el lead generation. Son páginas que se diseñan específicamente para recopilar información de los usuarios a cambio de un recurso de valor. Por ejemplo, un ebook, una prueba gratuita o un descuento exclusivo.
Para maximizar su eficacia, estas páginas deben ser atractivas, dar un mensaje claro y contar con formularios optimizados que solo pidan la información imprescindible. Y no solo eso, el diseño debe ser intuitivo y estar adaptado a dispositivos móviles. Una mala experiencia de usuario puede reducir significativamente la tasa de conversión.
Métricas para evaluar el rendimiento
Una vez que se han implementado las diferentes estrategias de lead generation, el trabajo continúa: es el momento de medir su eficacia Para ello, se utilizan métricas que evalúan el rendimiento para optimizar las campañas en función de los resultados obtenidos. También se les conoce como KPI.
Tasa de conversión
Mide el porcentaje de visitas que se convierten en leads tras interactuar con una estrategia específica, como una landing page o un formulario.
Coste por lead (CPL)
Indica cuánto cuesta captar cada lead, por lo que evalúa la rentabilidad de las campañas para optimizar la inversión en publicidad.
Tasa de conversión de lead a cliente
Refleja el porcentaje de leads que terminan convirtiéndose en clientes. Sirve para conocer la calidad de los leads obtenidos.
Tiempo medio de conversión
Mide el tiempo que transcurre desde que un usuario se convierte en lead hasta que realiza una compra. Se usa para optimizar el proceso de ventas.
Retorno de la inversión (ROI)
Evalúa la rentabilidad de las estrategias de generación de leads en relación con los ingresos obtenidos.
Herramientas para la generación de leads
Por suerte, hoy en día disponemos de varias herramientas de lead generation, que nos permiten implementar estas estrategias con facilidad e incluso analizar la eficacia. Cada una se centra en estrategias concretas, por lo que primero habrá que elegir cuáles son las que se llevarán a cabo. Las más populares son las que detallamos a continuación:
Plataforma integral de automatización de marketing que gestiona leads y campañas de email marketing.
Herramienta de email marketing con funciones de automatización y segmentación para nutrir leads.
Ideal para el lead generation en el entorno B2B. Usa filtros avanzados para encontrar clientes potenciales.
Plataforma de publicidad para crear campañas segmentadas con anuncios en buscadores y redes sociales.
Herramienta para crear y optimizar landing pages.
Saber comprender al consumidor: la clave para una campaña exitosa
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