Marketing relacional: qué es, estrategias clave y ejemplos de empresas exitosas

Uno de los mejores ejemplos de ello es el auge del marketing relacional en cada vez más empresas. En este artículo, analizamos en qué consiste y por qué puede ser clave para el desarrollo de tu negocio. 

¿Qué es el marketing relacional?

El marketing relacional es un tipo de marketing que no se centra en los beneficios de un producto o servicio, sino en forjar una relación estrecha y un vínculo a largo plazo con los clientes. A través de esa fidelización, se consigue permanecer en la mente del consumidor de manera casi inconsciente, lo que termina motivando su decisión de compra. 

Es decir, el marketing relacional basa su éxito en la conexión emocional que se establece entre una marca y las personas. De esta forma, ese vínculo es clave para lograr que las personas se conviertan en clientes que se sientan identificados con los valores que transmite la marca. 

Además, es un tipo de conexión social que permite una ratio de fidelización mucho más elevada que la que ofrece una campaña puntual. O, lo que es lo mismo, es una estrategia de marketing orientada también al largo plazo. 

Marketing relacional vs. marketing transaccional: diferencias

Los conceptos de marketing relacional y transaccional son una prueba de cómo, dentro de una misma disciplina, hay dos clases totalmente diferentes. El marketing transaccional está centrado en una venta mucho más directa basada en las ventajas directas de los productos o servicios, así como en campañas y ofertas promocionales muy agresivas. Es decir, es una estrategia comercial de venta a corto plazo y enfocado a productos de alto consumo y de compra recurrente.

En cambio, el marketing relacional es más sutil, y tiene el foco en la retención de clientes más que en la adquisición. Por ello, la comunicación es mucho más personalizada y el trato es más cercano. A diferencia del marketing transaccional, en el relacional no suele haber grandes picos de venta estacionales, sino que se construyen relaciones a largo plazo pero con mayor índice de fidelidad. 

Ventajas del marketing relacional

Una de las cuestiones más interesantes a tener en cuenta es qué ventajas tiene el marketing relacional para las empresas. A continuación, analizamos las más relevantes:

Máxima fidelización

El valor más importante que se consigue a través de las estrategias de marketing relacional es la fidelización de los clientes. En muchos casos, las campañas de marketing transaccional permiten ganar nuevos clientes, pero mantenerlos suele ser más complicado. El marketing relacional se centra en crear, de manera más paciente y sostenible, ese vínculo que favorece la fidelización entre la persona y la marca. El consumidor se identifica con la marca. 

En este sentido, una de las cuestiones que más se repite en el itinerario formativo de nuestro Bachelor en Marketing es que un cliente satisfecho y emocionalmente conectado con la marca es más propenso a repetir compras.

Aumento de las ventas

La clave del marketing relacional es que, aunque pasa más tiempo entre que se establece el contacto con el consumidor y este se convierte en cliente, cuando lo hace, las ventas se multiplican. Veámoslo con un ejemplo ficticio de una tienda de cosméticos. 

Con el marketing transaccional, una persona ve una oferta muy buena en el precio de una crema y decide comprarla. La tienda gana ese día un cliente, pero es probable que este no repita en el momento en que dicha oferta que le ha llevado a realizar la compra desaparezca. 

A través del marketing relacional, el potencial cliente recibirá varias comunicaciones más personalizadas que le permitirán conocer mejor a los responsables de la tienda y tener más información sobre esa crema y sobre cómo puede ayudarle. 

Una vez se genere esa conexión y se decida a comprarla, lo más probable es que vuelva a hacerlo cada vez que se le acabe porque ya tiene ese vínculo con las personas que están detrás del mostrador. Por lo tanto, esa persona no solo realiza una compra, sino varias de forma regular.

Reputación corporativa y posicionamiento de marca

La emocionalidad que está detrás de las relaciones entre los usuarios y las marcas crea una predisposición positiva hacia ellas. Es decir, favorece que las personas tengan una buena opinión sobre ella y quieran compartirla. Todo ello lleva a un posicionamiento de marca más alto y a una mejor reputación corporativa. 

Estrategias de marketing relacional que han tenido éxito

Veamos, ahora, algunos ejemplos de empresas que han desarrollado estrategias de marketing relacional de forma exitosa:

• Coca-Cola

  . La marca de bebidas es un claro ejemplo de cómo mantener un vínculo con sus clientes a largo plazo hace que, los fans de Coca-Cola, se mantengan fieles a la marca. Por ejemplo, acciones como incorporar los nombres a sus latas son una pequeña forma de consolidar esa relación.

• Amazon

  . El gigante de las compras online es otro gran exponente de marketing relacional. En este caso, a través de la personalización constante de las sugerencias a partir de búsquedas previas. Los usuarios de Amazon tienen la sensación de que la empresa les conoce y saben que sus necesidades quedarán satisfechas.

• Ikea

  . La empresa sueca organiza periódicamente distintas actividades, talleres y jornadas con los clientes que son socios de Ikea. Así, crea un sentimiento de comunidad muy importante.

• Repsol

  . Las empresas del entorno B2B también pueden aplicar este tipo de estrategias de marketing. En el caso de Repsol, la empresa energética mantiene una relación constante con sus clientes a través de Waylet, además de ofrecerles beneficios exclusivos. 

Una especialización con potencial

Dominar el marketing relacional supone un gran valor añadido para las compañías debido a la sostenibilidad que aporta a su crecimiento. Por ello, el número de profesionales que se especializan en este campo es cada vez mayor. 

Y, en este sentido, el primer paso para lograrlo es cursar nuestro Bachelor en Marketing, una formación con la que adquirirás las competencias y habilidades imprescindibles para saber cómo ayudar a las empresas a crecer y a mejorar sus resultados. 

En la Universitat Carlemany, al igual que en el marketing relacional, tenemos claro que lo más importante son, siempre, las personas. ¡Y queremos ayudarte!