Funnel de ventas: qué es, ventajas y diferencias con el embudo de marketing
Este recorrido que el consumidor objetivo realiza por cada una de las fases se llama embudo o funnel de ventas. El trabajo de las empresas consiste en visualizarlo y optimizarlo para llegar a una conversión.
En este artículo, vamos a ver cuáles son estas fases, por qué se deben trabajar y tenerlas en cuenta. Pero si tienes claro que te apasiona este campo y quieres dedicarte de lleno a aprovechar todo el potencial de cada marca, inscríbete en nuestro Bachelor Online en Marketing de la Universitat Carlemany. Profundizarás en diferentes conceptos estratégicos y aprenderás a aplicarlos en entornos reales.
¿Qué es el funnel de ventas y para qué sirve?
El funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas, es el proceso que sigue un cliente potencial desde que muestra interés por un producto o servicio hasta que finalmente realiza la compra. En el entorno digital, se le suele llamar funnel de conversión.
Se utiliza esta metáfora para visualizar dicho proceso porque, por su forma, es eficaz para mostrar cómo el número de personas va disminuyendo a medida que avanzan las etapas. Es decir, que en la parte superior, que sería la fase de interés, hay muchas personas. Sin embargo, en la parte final, que es la venta, el número es más reducido.
La importancia de tener en cuenta este proceso de compra está en que el cliente no siempre avanza solo. Por eso, distintos departamentos de marketing y ventas son los responsables de hacer un seguimiento y de dividirlo en fases concretas. Estas son la atención, el interés, el deseo y la acción. La clave está en saber en qué punto se encuentra cada lead, ya que así sabremos qué acciones debemos tomar para que siga avanzando hacia la conversión.
El embudo de ventas también sirve para detectar cuellos de botella o mejoras, analizar la tasa de conversión de cada etapa y para mejorar la toma de decisiones. Por ejemplo, una marca podría estar perdiendo muchos leads en la etapa del interés, en la que se hace una comparación. Esto significaría que tiene que revisar la propuesta comercial del producto o su posicionamiento con respecto a la competencia.
Diferencias entre embudo de ventas y embudo de marketing
Por la similitud entre los nombres, el embudo de ventas se suele confundir con el embudo de marketing. Aunque es cierto que hay características comunes, son dos conceptos diferentes. Ambos forman parte del mismo recorrido del cliente, pero abordan fases y objetivos distintos.
El embudo de marketing se centra en atraer, informar y generar interés. Por tanto, trabaja con una audiencia muy amplia, aunque busca generar leads cualificados. Es decir, su rol es acercar la marca a este público, para que entren en el funnel de ventas.
Por el contrario, y tal y como vimos, el embudo de ventas toma el relevo en el momento en que un lead ya ha mostrado interés real y cumple ciertos criterios para ser considerado una oportunidad de negocio. En este punto, el objetivo cambia. Ahora el juego no está en informar o en atraer, sino en resultar persuasivos para poder negociar y cerrar la venta.
Una forma sencilla de ver las diferencias es si vemos al marketing como una preparación del terreno. Mientras que en el funnel de ventas, estamos concretando el resultado final. No obstante, el trabajo de ambos departamentos va de la mano, y de hecho, muchas estrategias hablan de smarketing, que es la alineación entre marketing y sales (ventas).
Si concretamos en las diferencias, serían estas:
El embudo de marketing atrae y genera leads, pero el funnel de ventas convierte esos leads en clientes.
El embudo de marketing abarca a un público amplio, mientras que el de ventas es específico para contactos cualificados.
El marketing usa acciones masivas y contenido, pero en el de ventas se trabaja con contactos personalizados.
El embudo de ventas se centra en la conversión y fidelización, y el de marketing en las fases de reconocimiento y la generación de interés.
Ventajas de trabajar con el funnel de ventas
El funnel de ventas sirve para guiar al cliente hacia la compra. Pero trabajar con él tiene muchos otros beneficios, como los siguientes:
1. Se optimiza el proceso comercial
Conocer en qué etapa concreta se encuentran los prospectos nos ahorra tiempo y recursos, puesto que sabremos qué acciones específicas deben tomarse para avanzar hacia la compra. De este modo, evitamos los esfuerzos que no llevarán a nada y nos centraremos en enfocar a aquellos leads que tienen una probabilidad más alta de conversión. Por tanto, también aumentará la productividad del equipo de ventas.
2. Personalización del contacto con el cliente
El funnel nos ayuda a entender las necesidades y el nivel de interés de cada prospecto, por lo que resulta más sencillo adaptar el mensaje y la estrategia en cada etapa. Esta personalización mejora la experiencia del cliente, genera confianza y reduce la resistencia a la compra.
3. Se mide y analiza el rendimiento
Al dividir el proceso de venta en etapas claras, podemos medir con exactitud cuántos prospectos pasan de una fase a otra. Así, se detectarán fugas o puntos de abandono, y con los datos reales en mano, se podrán ajustar las tácticas y mejorar continuamente el proceso.
4. Mayor compenetración entre departamentos
Tanto marketing como ventas trabajan teniendo en cuenta las diferentes etapas del proceso. Por lo tanto, las acciones y objetivos de ambos departamentos se pueden coordinar mejor. Sin embargo, mientras que el marketing se centra en generar leads cualificados en las primeras etapas del funnel, ventas trabaja para cerrar y fidelizar. Esta colaboración aumenta la eficacia global de la estrategia comercial.
5. Mejora en la previsión de ingresos
Si conocemos cuáles serán las tasas de conversión en cada etapa, podremos hacer una estimación de cierta precisión en las ventas futuras. Con ello, también se podrán planificar los recursos. No solo da seguridad a la gestión financiera de la empresa, sino a las decisiones estratégicas.
La importancia de mantenerse al día
El funnel de ventas es una de las numerosas técnicas y herramientas con las que las empresas trabajan hoy en día para ganar clientes y fidelizarlos. Si quieres aprender otras con una formación que tenga una metodología práctica y que te abra puertas al mercado laboral, inscríbete en nuestro Bachelor.