19 de Abril

10 factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Universitat Carlemany

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El comportamiento del consumidor está determinado por numerosos factores. Por lo tanto, los estudios empresariales prestan atención a estas circunstancias. El artículo te explica más detalles.

Factores que influyen en la toma de decisiones del consumidor

Los factores que influyen en la toma de decisiones del consumidor son de varios tipos, fundamentalmente externos e internos. No hay que engañarse: hay una relación entre ambos. Ahora bien, es conveniente realizar una disección de las distintas posibilidades.

Factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor

Los factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor responden a las características del artículo o a factores meramente externos.

Hay elementos que están asociados a factores externos, y que no dependen directamente de las características del consumidor. Aunque este tema difícilmente se puede estudiar de forma aislada, hay que considerarlo. Se trata de un paradigma propio de las fábricas tayloristas de principios del siglo XX.

Estas son las principales claves externas que conviene considerar a la hora de elegir:

1. Precio del artículo

El precio del artículo es un factor importante a tener en cuenta. A fin de cuentas, a iguales características, iguales preferencias, igual estatus e iguales prestaciones, es muy posible que el consumidor opte por la opción más económica (con alguna excepción). No en vano, en mercados masivos y maduros, este punto tiene una relevancia decisiva. Por lo tanto, es un ítem que siempre tiene una relevancia, mayor o menor, en la decisión.

2. Prestaciones o características del artículo

Las prestaciones o características de un artículo son igualmente importantes. Así, una mayor durabilidad, más funciones o un consumo energético eficiente influyen en la toma de decisiones. Incluso cuestiones secundarias para otros como el diseño pueden ser determinantes. Aquí hay un punto de objetividad, aunque después se aplicará de otras maneras. Como principio general, cuantas más prestaciones tenga un artículo, más atractivo será para la venta.

3. Calidad del artículo

La calidad de un artículo o servicio también es otro de los puntos que influyen en el comportamiento del consumidor. Si bien no todos los consumidores buscan la mejor calidad, sí exigirán determinados estándares. Y todo esto se va a poner en relación con otros aspectos internos. Al final, siempre hay un mínimo que se considera exigible y que se relacionará con el precio y otros factores.

4. Opiniones y valoraciones del artículo

Las opiniones y valoraciones del artículo externas son, hoy, un factor decisivo. Tradicionalmente, la principal referencia que se utilizaba era el boca a boca, pero esto tenía unas limitaciones. Hoy en día, gracias a la extensión de internet, existen numerosos comparadores que permiten realizar valoraciones. Evidentemente, la mayoría de los consumidores estarán más abiertos a artículos y servicios bien valorados.

Factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor

Los factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor tienen más que ver con sus circunstancias.

El paradigma económico del siglo XXI tiende a individualizar más la producción y generación de servicios. No se trata necesariamente de producir mucho, sino de vender lo que el cliente necesita. E, indudablemente, para conseguir este objetivo se hace necesario segmentar.

En los últimos tiempos, se les ha dado una importancia creciente, puesto que son decisivos para crear nichos de mercado. Toma nota:

5. Factores culturales

Los factores culturales que influyen en el comportamiento del consumidor son diversos. Por ejemplo, podemos incluir las prácticas religiosas, que podrían restringir el consumo de algunos artículos. Lo mismo sucede por cuestiones morales e ideológicas. En consecuencia, es sumamente importante conocer cuál es el target al que nos dirigiremos. Hay que señalar que, en los próximos años, este punto tiene y va a tener una importancia creciente.

6. Motivación

La motivación que tiene el cliente es otro de los factores que influyen en su comportamiento. El resumen más corto sería decir qué se espera de la adquisición de un determinado bien o servicio. Y esto es importante porque, dependiendo del caso, otros factores pueden relativizarse. En este sentido, es bueno echar un vistazo a la pirámide de Maslow para saber cuál es el punto que prioriza el comprador.

7. Edad

La edad es otro aspecto que tiene que ver con el comportamiento del consumidor. No en vano, para configurar el target del buyer persona, se tendrá que tener en cuenta esta circunstancia. Por ejemplo, un consumidor más joven tiende a ser más impulsivo, mientras que el consumidor maduro piensa más. Por otra parte, has de recordar que, según la edad, hay artículos que interesarán más o menos.

8. Percepción o expectativas con la marca

Las marcas, sobre todo cuando tienen una cierta trayectoria en el mercado, tienen una serie de valores asociados. Por ejemplo, hay firmas que están asociadas a calidad, mientras que otras lo están a distinción o a un carácter desenfadado. En última instancia es el consumidor el que decide, pero este sí suele tener una percepción previa. Vale la pena, pues, que se tenga en cuenta a la hora de buscar una opción.

9. Estilo de vida

El estilo de vida del consumidor determinará, y mucho, sus hábitos de compra y preferencias. Así, un estilo de vida alto puede priorizar la compra de artículos de lujo, por ejemplo. Por otra parte, un consumidor con un estilo de vida bohemio tenderá más a la compra de artículos alternativos. Además, y en función del lugar en el que viva, puede tener necesidades específicas más marcadas.

10. Personalidad del consumidor

La personalidad del consumidor, que es el punto más subjetivo, también influye en la compra de bienes o servicios. Por ejemplo, hay consumidores impulsivos, otros comparativos, otros complejos y otros habituales. Según la personalidad de cada consumidor, sus hábitos de compra y su relación con el mercado serán diferentes. Este punto obligará a realizar estudios pormenorizados para afinar mucho más.

Conclusión

Los factores que influyen en el comportamiento del consumidor son variados. Por lo tanto, para ir un paso por delante de los demás y poder diseñar buenas estrategias comerciales, vale la pena conocerlos. La empresa del siglo XXI ha de tener presente todos estos puntos para elegir bien.